Use-cases

#1 - ETI Française - Industrie

Le groupe connait un fort développement, s’appuyant à la fois sur de la croissance organique, et de la croissance externe. La préoccupation du dirigeant est double :

Amener l’ensemble des sociétés du groupe au même niveau de performance commerciale  en terme de prise de commandes et de rentabilité des opérations

Capitaliser sur les projets et les offres pour améliorer la compétitivité et la performance des affaires.

1ère phase de l’accompagnement : centrage sur l’Humain

LES CONDITIONS DE LA RÉUSSITE COMMERCIALE COLLECTIVE

A. Contexte et objectifs – Pourquoi sommes-nous là  (co-animé avec le dirigeant) ?

B. Créer une synergie et une harmonisation des pratiques d’avant-vente (animation par atelier-brainstorming-restitutions)

  1. Livrable de la session – Matrice de chiffrage des offres – Prix de références
  2. Plan d’action – Chacun identifie X affaires clés sur lesquelles mise en pratique des prix références (sera suivi en coaching individuel).

2ème phase de l’accompagnement : techniques de vente

MISE EN ŒUVRE OPÉRATIONNELLE DES OUTILS ET TECHNIQUES DE VENTE

A. Identifier et maîtriser les risques du ROM COST/ROM PRICE. Utilisation de la matrice de chiffrage

B. Mener une négociation gagnant-gagnant avec son client (cas pratiques)

C. Passage de témoin Avant-Vente vers Equipe projet – le KOM client et interne – Maîtrise des engagements mutuels

3ème phase de l’accompagnement : suivi individuel en visioconférence

ACCOMPAGNEMENT À LA MISE EN ŒUVRE

Sessions de coaching individuel : de 1/2 heure ou 1 heure toutes les 2 semaines, pour suivre la mise en œuvre et répondre aux questions et problèmes rencontrés

#2 - PMI française - Equipementier

Pour répondre à une forte croissance, le Groupe souhaite se doter d’une direction commerciale. Favorisant la promotion interne, le poste est confié à un responsable de service qui connait bien l’entreprise et le marché. La préoccupation du DRH est triple :

Positionner le directeur commercial dans son rôle de manager.

Amener le collaborateur à un bon niveau de maîtrise des techniques de ventes et de pilotage des appels d’offre.

Acquérir les outils de pilotage des ventes.

1ère phase de l’accompagnement : centrage sur l’Humain

LA FONCTION DE MANAGER

A. Sa relation avec sa direction

B. Sa relation avec ses collaborateurs

2ème phase de l’accompagnement : techniques de vente

MISE EN ŒUVRE OPÉRATIONNELLE DES OUTILS ET TECHNIQUES DE VENTE

A. Mener une négociation gagnant-gagnant avec son client (cas pratiques)

B. Management des ventes complexes et ventes stratèges

C. Passage de témoin Avant-vente vers Equipe projet – le KOM client et interne – Maîtrise de engagements mutuels

3ème phase de l’accompagnement : le pilotage des ventes

LE PILOTAGE

A. Prévision des ventes et suivi des réalisations

B. Piloter les actions – Plans d’actions – Animation des commerciaux

C. Reporting commercial en CODIR

#3 - ETI française - Electronique

Suite à une expression de besoin client pour un équipement aux fonctionnalités très complexes, la société identifie qu’un tel produit n’existe pas sur le marché (seules des couvertures partielles des performances attendues), qu’il y a l’opportunité de créer un nouveau produit au catalogue, innovant et disruptif.

Pour sécuriser la démarche et le projet, la direction de l’entreprise décide :

Qu’il est nécessaire de procéder à une étude marketing pour confirmer l’intérêt du marché pour cette innovation.

Qu’il est nécessaire de lancer une campagne de prospection.

1ère phase de l’accompagnement : Marketing et Innovation (Atelier + mission)

ANALYSE STRATÉGIQUE

A. Atelier de Design Thinking

B. Analyse marketing stratégique et de marché – Les besoins du marché

C. Restitution et choix stratégiques

2ème phase de l’accompagnement : techniques de vente

MISE EN ŒUVRE OPÉRATIONNELLE DES OUTILS ET TECHNIQUES DE VENTE

A. Comment préparer et mener une campagne de prospection ciblée produit

B. Indicateurs de prospection

C. SWOT du produit